Για την πλατφόρμα FarmClick, τα οφέλη που μπορεί να αποκομίσουν οι χρήστες της, την ψηφιακή αγορά, αλλά και τα αγροεφόδια μιλά σε συνέντευξη που παραχώρησε στο agrosymbol.gr, ο κ. Αλέξης Πολυτάκης, Διευθυντής Κέντρου Ανάπτυξης Εργασιών Αγροτικού Τομέα, Πειραιώς και Διευθυντής Εργασιών Ανάπτυξης, Farmclick.

Ποια ήταν η ανάγκη που οδήγησε στη δημιουργία της πλατφόρμας;

Μέχρι σήμερα, η εύρεση των κατάλληλων αγροεφοδίων ήταν μια χρονοβόρα διαδικασία. Σε κάθε καλλιεργητική περίοδο, ο παραγωγός έμπαινε σε έναν «μαραθώνιο» τηλεφωνημάτων και επισκέψεων, για να συγκρίνει τιμές και να βρει αξιόπιστο προμηθευτή, χωρίς ποτέ να είναι σίγουρος ότι βρήκε την καλύτερη επιλογή. Το FarmClick δημιουργήθηκε ακριβώς για να διευκολύνει τη διαδικασία αυτή: να φέρει σε ένα ενιαίο ψηφιακό σημείο όλη την αγορά αγροεφοδίων — λιπάσματα, σπόρους, ζωοτροφές, φυτοπροστατευτικά, μηχανήματα, λύσεις έξυπνης γεωργίας, κ.λπ. — ώστε ο παραγωγός με μεγάλη ευκολία και αμεσότητα να συγκρίνει, να παραγγέλνει και να παραλαμβάνει χωρίς να χρειάζεται απαραίτητα να μετακινηθεί.

Δεν είναι μια τυχαία ψηφιοποίηση ενός e-shop, αλλά μια στρατηγική σύμπραξη ανάμεσα σε δύο εξειδικευμένους τομείς: τη Wikifarmer, με τεχνογνωσία στα αγροτικά οικοσυστήματα και διεθνή δραστηριότητα και την Πειραιώς, την τράπεζα με την πιο μακρόχρονη παρουσία στη χρηματοδότηση του πρωτογενούς τομέα. Αυτός ο συνδυασμός επιτρέπει να δώσουμε στον παραγωγό όχι μόνο σύγκριση τιμών και ευκολία πρόσβασης στα αναγκαία αγροεφόδια, αλλά και πρόσβαση σε χρηματοδοτικά εργαλεία αποκλειστικά για τις αγορές των αγροεφοδίων του, σε άμεσο χρόνο, δηλαδή κατά τη διαδικασία της αγοράς τους μέσα από το FarmClick.

Γιατί ένας παραγωγός πρέπει να αλλάξει τρόπο προμήθειας μετά από χρόνια συνεργασίας με τοπικά καταστήματα;

Δεν μιλάμε για αντικατάσταση ή παράκαμψη του τοπικού καταστήματος, αλλά για επέκταση των επιλογών τόσο του παραγωγού όσο και των καταστημάτων εμπορίας αγροεφοδίων. Το τοπικό κατάστημα εξακολουθεί να έχει αξία — γνωρίζει την περιοχή, δίνει συμβουλή από κοντά. Το ζητούμενο είναι ότι ο παραγωγός σήμερα βλέπει πεπερασμένο πλήθος προμηθευτών, κυρίως στην περιοχή του, ίσως και σε λίγο ευρύτερη ακτίνα και δεν έχει κανένα σημείο αναφοράς για να ξέρει αν η τιμή που πληρώνει είναι πιο ανταγωνιστική. Το FarmClick δεν αφαιρεί την επιλογή του τοπικού καταστήματος — δίνει στον παραγωγό τη δυνατότητα για επιπλέον σύγκριση, νέες επιλογές προμηθευτών από όλη τη χώρα και σε πολλές περιπτώσεις πρόσβαση σε προμηθευτές που πουλάνε καλύτερα σε μεγαλύτερη κλίμακα. Επιπλέον, πολλά τοπικά καταστήματα είναι ήδη μέσα στην πλατφόρμα και έτσι διευρύνουν το πελατολόγιό τους πανελλαδικά, οπότε δεν βρίσκονται απαραίτητα σε αντίθεση με το προτεινόμενο μοντέλο, αλλά ενισχύονται από αυτό.

Είναι έτοιμος ο Έλληνας αγρότης να αγοράζει ψηφιακά ή υπάρχει επιφυλακτικότητα;

Δεδομένου ότι η ψηφιοποίηση τέτοιων συναλλαγών και διεθνώς δεν είναι ακόμα σε πολύ υψηλά επίπεδα, στην χώρα μας δε, είναι ακόμα σε χαμηλότερο βαθμό, ναι. Υπάρχει ακόμη κάποια επιφυλακτικότητα, αλλά είναι λογικό, αφού μιλάμε για μια αγορά όπου η εμπιστοσύνη χτίζεται παραδοσιακά κυρίως μέσω προσωπικής σχέσης με τον προμηθευτή. Αυτό αντιμετωπίζεται με πρακτικά εργαλεία εμπιστοσύνης μέσα στην πλατφόρμα: τα χρήματα του αγοραστή δεν πάνε άμεσα στον πωλητή, αλλά «δεσμεύονται» σε ειδικό λογαριασμό μέχρι να επιβεβαιωθεί η παράδοση και να περάσει ένα χρονικό περιθώριο δυνατότητας αμφισβήτησης. Δηλαδή ο αγρότης πληρώνει με την ασφάλεια ότι, αν κάτι δεν είναι όπως παραγγέλθηκε, δεν χάνει τα χρήματά του.

Επιπρόσθετα αυτή η σχέση με τα χρόνια ενεργοποίησε μηχανισμούς λειτουργίας βασισμένους στην «πίεση» που δημιουργεί η προσωπική επαφή ακόμα και μέχρι το σημείο της παροχής «άτυπης χρηματοδότησης» από τα καταστήματα, μέσω παροχής πίστωσης ακόμα και για περίοδο πολλών μηνών. Με τις χρηματοδοτικές δυνατότητες, που θα ενσωματώνονται στο FarmClick, τέτοιες ανάγκες θα αρχίσουν να περιορίζονται σημαντικά, δίνοντας στους παραγωγούς μας μια ξεκάθαρη εικόνα για το σχετικό κόστος αγοράς και στα καταστήματα αγροεφοδίων τη δυνατότητα άμεσου εκχρηματισμού των πωλήσεών τους. Για τον λόγο αυτό, βλέπουμε ήδη ότι η γενιά νεότερων παραγωγών και όσων διαχειρίζονται μεγαλύτερες εκμεταλλεύσεις ή συνεταιρισμούς είναι πολύ πιο άνετοι με την ψηφιακή αγορά, ειδικά όταν διαπιστώνουν ξεκάθαρα το οικονομικό τους όφελος.

Ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος στην αγορά αγροεφοδίων σήμερα και πώς το διορθώνει μία ψηφιακή πλατφόρμα;

Επιτρέψτε μου να τοποθετηθώ, όχι για λάθη που πρέπει να διορθωθούν, αλλά για νέες δυνατότητες που έρχονται να προστεθούν σε μια αγορά που λειτουργεί χρόνια και η οποία έχει πολλά περιθώρια βελτίωσης. Δυνατότητες, που σήμερα υπάρχουν για να προσθέσουν στη συγκεκριμένη αγορά και στο όλο οικοσύστημα.

Ζητήματα όπως, η αμεσότητα σύγκρισης στη μέγιστη δυνατή κλίμακα, η ελαχιστοποίηση των μετακινήσεων για έρευνα πριν την επιλογή, η εύκολη και πλήρης ενημέρωση για το κάθε προϊόν πριν την αγορά του και όχι μετά από αυτήν, ο εξορθολογισμός του σχετικού κόστους εξαιτίας της πληρωμής τοις μετρητοίς χωρίς περιττές επιβαρύνσεις λόγω πίστωσης, είναι μερικά πλεονεκτήματα που θα έχουν πλέον όλοι οι παραγωγοί και όχι μόνο λίγοι. Με λίγα λόγια, οι αγορές θα βασίζονται στην αξία του προϊόντος και όχι στην προσωπική σχέση.

Πώς διασφαλίζετε ότι οι τιμές και προσφορές είναι πραγματικά ανταγωνιστικές;

Η διασφάλιση αυτή στηρίζεται σε τρεις συγκεκριμένους μηχανισμούς, όχι σε μια γενική υπόσχεση διαφάνειας. Ο πρώτος είναι η αρχή του «Master Product». Κάθε προϊόν στην πλατφόρμα έχει μία ενιαία, τυποποιημένη καρτέλα — ίδιος τίτλος, ίδια περιγραφή, ίδιες διαστάσεις, ίδιο ΦΠΑ — την οποία κανένας πωλητής δεν μπορεί να αλλοιώσει. Ο πωλητής μπαίνει πάνω σε αυτή την καρτέλα και δηλώνει μόνο τιμή και διαθεσιμότητα. Αυτό σημαίνει ότι η σύγκριση γίνεται πραγματικά «μήλα με μήλα» και όχι ανάμεσα σε παρόμοια αλλά διαφορετικά προϊόντα με ασαφείς περιγραφές, κάτι που είναι μια συνήθης στρέβλωση σε μία παραδοσιακή αγορά.
Ο δεύτερος μηχανισμός είναι η ενεργή διαχείριση του καταλόγου από την ομάδα μας. Δίνουμε προτεραιότητα στην ανάπτυξη εκείνων των Master Products, στα οποία ευνοείται η σύγκριση όλων των κρίσιμων παραμέτρων για την επιλογή τους από τους παραγωγούς. Δημιουργούμε δηλαδή, ανταγωνιστικά «μικροπεριβάλλοντα» στη βάση της συγκρισιμότητας. Αυτή είναι εξάλλου η ειδοποιός διαφορά ενός marketplace από ένα e-shop.

Τέλος, ο τρίτος μηχανισμός είναι ότι η διαφάνεια επεκτείνεται και στο κόστος μεταφοράς. Επειδή κάθε Master Product έχει καταγεγραμμένο πραγματικό βάρος και όγκο, το κόστος αποστολής υπολογίζεται με ακρίβεια ανά προορισμό και δεν «κρύβεται» μέσα στην τιμή του προϊόντος — έτσι ο παραγωγός βλέπει το πραγματικό συνολικό κόστος και όχι μια τεχνητά χαμηλή τιμή προϊόντος με υπερβολικά μεταφορικά που τελικά τον επιβαρύνει περισσότερο.

Τι σημαίνει στην πράξη η δυνατότητα σύγκρισης προμηθευτών σε μία πλατφόρμα;

Σημαίνει εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος με ένα κλικ. Αντί ο παραγωγός να τηλεφωνεί σε 4-5 καταστήματα για τιμή λιπάσματος ή ζωοτροφής, βλέπει στην οθόνη του άμεσα όλες τις διαθέσιμες προσφορές, με σαφή χαρακτηριστικά προϊόντος και κόστος μεταφορικών, και παραγγέλνει από όπου τον συμφέρει, με παράδοση σε 2-5 εργάσιμες ημέρες σε όλη την Ελλάδα, ακόμη και σε απομακρυσμένες περιοχές ή νησιά. Στην πράξη, μεταφέρει στον παραγωγό μία δύναμη διαπραγμάτευσης που παλαιότερα είχαν μόνο οι μεγάλες αγροτικές επιχειρήσεις, λόγω του μεγάλου όγκου αγορών τους.

Ποια είναι τα σημαντικότερα οφέλη που έχουν ήδη αποκομίσει οι πρώτοι χρήστες;

Βρισκόμαστε ακόμη στην πρώτη φάση λειτουργίας. Δοκιμάζουμε πλήρως το σύστημα με μικρό όγκο παραγγελιών και στη συνέχεια θα κλιμακώσουμε. Παρόλα αυτά, οι χρήστες -πελάτες της πλατφόρμας βλέπουν ήδη ξεκάθαρα δύο οφέλη: πρόσβαση σε προμηθευτές εκτός της περιοχής τους που παλιά θα ήταν εξαιρετικά δύσκολη και σιγουριά στην πληρωμή χάρη στο σύστημα ασφαλισμένης συναλλαγής. Παράλληλα, οι πωλητές, τα καταστήματα και οι εταιρείες αγροεφοδίων αποκτούν πρόσβαση σε αγοραστές πανελλαδικά χωρίς κόστος εγγραφής ή πάγια έξοδα, διευρύνοντας το πελατολόγιό τους χωρίς να διαταράσσουν την υπάρχουσα λειτουργία τους ή να έχουν ανάγκη νέων επενδύσεων στον τομέα του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Υπάρχουν περιοχές όπου η ανταπόκριση ξεπέρασε τις προσδοκίες;

Αυτή τη στιγμή συγκεντρώνουμε στοιχεία όπως αυτά για τα οποία ρωτάτε. Δηλαδή, ποιες περιοχές, ποιες αποστάσεις, ποιοι τύποι εκμεταλλεύσεων ανταποκρίνονται πιο δυναμικά. Αυτό που φαίνεται ήδη είναι ότι η ζήτηση από ορεινές ή νησιωτικές περιοχές, όπου η φυσική διαθεσιμότητα προμηθευτών είναι περιορισμένη, είναι ιδιαίτερα ενθαρρυντική — εκεί η αξία της πανελλαδικής παράδοσης γίνεται πιο εμφανής. Ωστόσο, θα έχουμε πιο ολοκληρωμένη εικόνα μόλις κλείσει η πρώτη περίοδος αξιολόγησης του συστήματος.

Ποιοι είναι οι βασικοί λόγοι που οδηγούν ένα κατάστημα ή εταιρεία αγροεφοδίων να ενταχθεί στο FarmClick;

Ο κύριος λόγος είναι η επέκταση πελατολογίου χωρίς επιπλέον κόστος ή διατάραξη της υπάρχουσας λειτουργίας τους. Η εγγραφή είναι δωρεάν και δεν υπάρχουν πάγια έξοδα, μόνο μία προμήθεια στις πωλήσεις που πραγματοποιούνται. Δεύτερος λόγος είναι η ενισχυμένη ψηφιακή παρουσία: πολλά τοπικά καταστήματα δεν έχουν το δικό τους e-shop ή σύγχρονη ψηφιακή προβολή και το FarmClick τους το δίνει αυτό «έτοιμο». Τρίτος λόγος είναι η ασφάλεια της συναλλαγής — ο πωλητής ξέρει ότι πληρώνεται με σιγουριά μέσα σε λίγες ημέρες μετά την παράδοση, χωρίς να χρειάζεται να διαχειριστεί ο ίδιος αντικαταβολές, μεταφορικά ή διαφορές αγοραστών. Μην ξεχνάμε βέβαια και όσα έχουμε προαναφέρει σχετικά με τη δυνατότητα που ενσωματώνεται στο Farmclick με τις χρηματοδοτικές λύσεις της Πειραιώς, οι οποίες δεν αποτελούν απλώς λύσεις/τρόποι πληρωμής, αλλά εξειδικευμένες επαγγελματικές πιστώσεις προσαρμοσμένες στις ιδιαιτερότητες του αγροτικού επαγγέλματος, ενισχύοντας την άμεση ρευστότητα των καταστημάτων αγροεφοδίων.

Μπορεί μία ψηφιακή αγορά να συμβάλλει ουσιαστικά στη μείωση κόστους παραγωγής;

Ναι, με δύο τρόπους. Πρώτον, μέσω της διαφάνειας τιμών: όταν ο παραγωγός βλέπει πραγματικά ανταγωνιστικές προσφορές, το κόστος εισροών μειώνεται με φυσικό τρόπο, χωρίς επιδοτήσεις. Δεύτερον, μέσω πρόσβασης σε χρηματοδοτικά εργαλεία — η συνεργασία με την Πειραιώς επιτρέπει λύσεις χρηματοδότησης αγορών, που διευκολύνουν τη ρευστότητα του παραγωγού, ειδικά σε περιόδους όπου το κόστος εισροών (ενέργεια, λιπάσματα) παραμένει υψηλό. Επιπρόσθετα δίνει τη δυνατότητα στον παραγωγό να έχει άμεση εικόνα για το κόστος χρηματοδότησης της παραγωγής του από πριν και όχι απολογιστικά, αφού δεν θα χρειάζεται να επωμιστεί τα κόστη της παροχής πίστωσης (έμμεση χρηματοδότηση των αγορών των αγροεφοδίων του) τα οποία δεν είναι πάντα εύκολα μετρήσιμα.

Τί προσφέρει επιπλέον η συνεργασία με την Πειραιώς και τη Wikifarmer;

Η FarmClick είναι ουσιαστικά προϊόν αυτής της σύμπραξης. Η Wikifarmer συνεισφέρει την εξειδίκευση στα αγροτικά οικοσυστήματα και τη διεθνή εμπειρία. Η Πειραιώς φέρνει την ηγετική θέση της στη χρηματοδότηση του αγροτικού τομέα. Στην πράξη αυτό μεταφράζεται σε: πρόσβαση σε χρηματοδοτικά προϊόντα και λύσεις πληρωμών μέσα στην ίδια διαδικασία αγοράς, ασφαλή διαχείριση συναλλαγών μέσω αδειοδοτημένου ιδρύματος πληρωμών, και ένα ολοκληρωμένο οικοσύστημα που φέρνει πιο κοντά καταστήματα αγροεφοδίων, προμηθευτές εξοπλισμού, συμβούλους και γεωπόνους. Δεν είναι απλά ένα marketplace συναλλαγών, αλλά ένα σημείο όπου συναντιέται η τεχνογνωσία αγροτικού οικοσυστήματος με την κορυφαία τραπεζική υποδομή.

Πώς βλέπετε να εξελίσσεται η ελληνική αγορά αγροεφοδίων στην επόμενη πενταετία;

Αναμένουμε σταδιακή μετάβαση από τοπικές, σχεσιοκεντρικές αγορές σε πιο υβριδικά μοντέλα, όπου ο παραγωγός θα συνεχίζει να έχει την τοπική σχέση εμπιστοσύνης, αλλά θα χρησιμοποιεί ψηφιακά εργαλεία για σύγκριση, χρηματοδότηση και logistics. Θα δούμε μεγαλύτερη ενοποίηση μεταξύ αγοράς εφοδίων, χρηματοδότησης και συμβουλευτικής. Η αγορά αγροεφοδίων δεν θα είναι πλέον απομονωμένη από τη γνώση και τη χρηματοδότηση, αλλά μέρος του ίδιου ψηφιακού «ταξιδιού» του παραγωγού.

Ποιες τεχνολογίες θα αλλάξουν περισσότερο τον τρόπο αγοράς των αγροτών;

Πέρα από τα βασικά εργαλεία e-commerce (mobile-first εμπειρία, ασφαλείς ψηφιακές πληρωμές), βλέπουμε σημαντικό ρόλο σε: εργαλεία δεδομένων και έξυπνης γεωργίας που συνδέουν την αγορά εφοδίων με τις πραγματικές ανάγκες της καλλιέργειας (π.χ. τι λίπασμα χρειάζεται μία συγκεκριμένη καλλιέργεια σε μια συγκεκριμένη φάση), ψηφιακή ταυτοποίηση και KYC (Know Your Customer), που μειώνουν το γραφειοκρατικό κόστος ένταξης νέων προμηθευτών, και βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας, ώστε το κόστος μεταφοράς σε νησιά και ορεινές περιοχές να υπολογίζεται με ακρίβεια και δικαιοσύνη.

Σχεδιάζετε ενσωμάτωση AI ή εξατομικευμένων προτάσεων;

Το βλέπουμε ως φυσική εξέλιξη της πλατφόρμας. Βασικός στόχος είναι η ανάπτυξη της συμβουλευτικής διάστασης. Ο παραγωγός να μη χρειάζεται να ξέρει ακριβώς τι να αναζητήσει, αλλά η πλατφόρμα να του προτείνει τα κατάλληλα προϊόντα με βάση την καλλιέργεια, την περιοχή και την εποχή. Ήδη, χρησιμοποιούμε εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης εσωτερικά για τυποποίηση περιεχομένου προϊόντων (τίτλοι, περιγραφές), ώστε ο κατάλογος να μεγαλώνει με ταχύτητα χωρίς να χάνεται η ποιότητα και η συνέπεια. Αυτό είναι το πρώτο βήμα πριν φτάσουμε σε πιο ορατές, εξατομικευμένες προτάσεις για τον τελικό χρήστη.

Ποιο είναι το μεγαλύτερο στοίχημα που καλείται να κερδίσει το FarmClick τους επόμενους μήνες;

Το μεγαλύτερο στοίχημα είναι η πλευρά της προσφοράς. Δηλαδή, ακόμα περισσότερα καταστήματα και εταιρείες αγροεφοδίων να ενταχθούν ενεργά και να αναρτήσουν τα προϊόντα τους, καθώς αυτό αποτελεί τον πρώτο σημαντικό σταθμό. Πρόκληση αποτελεί επίσης για εμάς και η προσέλκυση περισσότερων αγοραστών, όπως συμβαίνει συνήθως σε νέα marketplaces. Παράλληλα, το επόμενο μεγάλο στοίχημα είναι να «σφίξουμε» πλήρως τις λειτουργικές διαδικασίες: logistics, τιμολόγηση, εκκαθάριση πληρωμών, πριν αυξηθεί σημαντικά ο όγκος παραγγελιών, ώστε όταν έρθει η πραγματική κλιμάκωση να μην επαναλαμβάνονται σε μεγάλο βαθμό προβλήματα που μπορούμε να διορθώσουμε τώρα, στα αρχικά στάδια.

Η επιτυχία τελικά θα κριθεί στην επίτευξη των επιδιωκόμενων οικονομιών κλίμακας – μια οικονομικά βιώσιμη πλατφόρμα και η αναγνώρισή της από χιλιάδες αγρότες / χρήστες και προμηθευτές ως ενός οικοσυστήματος, που αφήνει έμπρακτα θετικό αποτύπωμα στην πραγματική αγροτική οικονομία.